LZ Retailytics: Ljepota na dlanu

**U nastavku vam donosimo pregled profila i strategija tri drogerijska lanca u Hrvatskoj.** ![](https://cdn.zefir.quest/mops/5-280/af0bb7123756f7da2c995c7de1c9eda8.webp) **Top 3 Drugstore banners 2018.-2023.** ![](https://cdn.zefir.quest/mops/5-280/99ea2d13e4c373acee3566408cb60c37.webp) **Dm** dm je vodeća drogerija u Njemačkoj, sa sjedištem u Karlsruheu. Ključna tržišta tog maloprodajnog trgovca su Njemačka i Austrija koje čine dvije trećine ukupnih prihoda. Uz to, posluje na jedanaest drugih europskih tržišta i brzo se širi. Tvrtka je poznata po svojim privatnim robnim markama koje su dobro prihvaćene od strane njemačkih, ali i kupaca iz inozemstva. Taj lanac drogerija ima i *online* trgovine u Njemačkoj, Austriji, Češkoj, Mađarskoj i Slovačkoj. ![](https://cdn.zefir.quest/mops/5-280/62d1adbfa30e8031ac7b575839bedb97.webp) **Najpovoljnije cijene** – dm nastoji zadržati najpovoljnije cijene u drogerijskom segmentu u Njemačkoj, dok njegov suparnik Rossman vrši dodatan pritisak nudeći niske cijene i akcije. Kako bi postigao svoj cilj, dm će u Njemačkoj nastaviti sa strategijom niskih cijena bez akcija, a u inozemstvu će morati napraviti neke kompromise. Dm-u je sve teže ponuditi najniže cijene zbog velike količine akcija na njemačkom tržištu i sve većih ulaganja diskontera u području zdravlja i ljepote. **Usporavanje širenja** – Nakon inicijalnog širenja zbog nelikvidnosti bivšeg lidera na tržištu drogerija Schleckera 2012. godine, dm je usporio tempo širenja i usredotočio se na obnovu i/ili premještanje postojećih trgovina. dm planira otvoriti cca 90, umjesto cca 150 trgovina godišnje u idućim godinama – dijelom zato što je sve teže pronaći i osigurati najbolja mjesta za nove trgovine. **Partnerstvo s Alibabom** – dm je počeo prodavati svoje proizvode preko Alibabina tržišta Tmall u Kini potkraj 2016. godine. Time je pokušao nadzirati nekontrolirani odljev svoje robe u Kinu, kao i iskoristiti ogroman prodajni potencijal na azijskom tržištu. Prije toga su posrednici prodavali proizvode dm robnih marki koji su kupljeni u njemačkim trgovinama preko Tmalla. dm-ove privatne marke vrlo su popularne u Kini i sada se prodaju izravno preko Tmalla. Asortiman obuhvaća više od 150 proizvoda robnih marki i nekoliko brandova. **Diferencijacija kroz ekskluzivnost** – dm pojačano radi na proizvodnji ekskluzivnih proizvoda i razvoju podbrandova visoke vrijednosti za svoju privatnu robnu marku Balea. Jedan od razloga za to može biti povećani pritisak na cijene uzrokovan transparentnošću e-trgovine. Međutim, to neće označiti kraj ELDP strategije u drogeriji, kako kaže Christoph Werner, voditelj dm-ova odjela za kupnju. Do sada je dm uvrstio proizvode više od deset manjih, inovativnih dobavljača, kao i nekoliko ekskluzivnih proizvodnih linija većih dobavljača. ![](https://cdn.zefir.quest/mops/5-280/05f066c680cd00656f98173f59e7a1d1.webp) Trebalo je neko vrijeme da dm pokrene *online* trgovinu u Njemačkoj. Unatoč prvobitnim sumnjama, čini se vrlo uspješnom. Trošak dostave robe nesumnjivo je prepreka jer su troškovi visoki, ali je dm ipak odlučio ponuditi opciju *kupi i besplatno pokupi* nakon uspjeha u testnoj grupi. dm je također uložio određeni napor u sadržaj svoje *online* trgovine. Postovi na blogu koriste se za predstavljanje kozmetike koja bi se inače kupovala tek nakon što je kupac testirao proizvod. To je sjajan način za prevladavanje ove barijere i čini se da se isplati jer se promet *online* trgovine povećava brže nego što je bilo očekivano. ***Online*****strategija** **Njemačka**, dm je počeo prodavati svoje privatne robne marke putem Amazona u 2011., što je prekinuto 2013. godine. Od 2013. godine dm vodi vlastitu internetsku trgovinu u Austriji koja se čini dobro prihvaćenom od strane kupaca. U srpnju 2015. godine dm je pokrenuo i *online* trgovinu u Njemačkoj. dm objavljuje editorijale u kojima predstavlja H&B proizvode u obje *online* trgovine. U Njemačkoj se prodaju i kutije (nazvane 'dm Lieblinge') koje sadrže proizvode za određenu prigodu ili potrebu i dostupne su samo u *online* trgovini na ograničenoj osnovi. Također, dm prodaje cca 1500 proizvoda kao ekskluzivne *online* proizvode. dm trenutačno testira preuzimanje *online* narudžbi u svojim trgovinama, kao i ormariće za svoju uslugu *kupi i besplatno pokupi*. dm prodaje proizvode, uglavnom privatne robne marke, preko tržnice Tmall kineske tvrtke Alibaba kako bi iskoristio golemi potencijal na azijskom tržištu. Tvrtka će proširiti raspoloživi asortiman jer je partnerstvo vrlo uspješno. Ovaj lanac drogerija pokrenuo je i *online* trgovine u Češkoj, Mađarskoj i Slovačkoj početkom 2018. godine. Strategija kupnje: dm je član Markanta u Njemačkoj, Austriji, Češkoj, Sloveniji i Mađarskoj. **Profil *bannera*** dm drogerije u Njemačkoj prosječno zauzimaju oko 600m2, dok je prosječni prodajni prostor u svim zemljama oko 470 m2, budući da su trgovine na drugim tržištima manje. dm ima asortiman od oko 12.500 proizvoda u njemačkim trgovinama, uključujući 3500 iz svojih privatnih linija kojih ima više od 25. Obično se trgovine nalaze u gradskim središtima ili četvrtima s visokom posjećenosti, ali trgovački centri su također uobičajena mjesta za dm trgovine. **Müller** ![](https://cdn.zefir.quest/mops/5-280/2b8e7d2b48389f904b41e48a4680c408.webp) Müller je njemački lanac drogerija koji nudi relativno širok asortiman u usporedbi s konkurentima. Uz standardnu drogerijsku ponudu, Müller nudi i proizvode kao što su igračke, uredski pribor, proizvodi za kućanstvo i galanterija, kao i multimedijske proizvode. Müller posluje u sedam zemalja. Trgovac ima strategiju ELDP-a u kombinaciji s promocijama. **Širenje** – Müller neće mijenjati planirani program otvaranja trgovina, kako u svojoj zemlji tako i u inozemstvu. Međutim, u usporedbi s konkurentima (dm i Rossmann), tempo širenja ostaje spor. Kako bi povećao prodaju, Müller će proširiti asortiman, primjerice, dodavanjem više ekskluzivnih brandova u kategoriji parfema. Očekuje se povećanje prodaje u kategorijama igračaka i uredskog pribora, jer sve više specijaliziranih trgovaca zatvara svoje trgovine, što nudi mogućnost povećanja frekventnosti i broja kupaca. Koncept *shop-in-shop* za liniju prirodne kozmetike, također će biti uveden u više trgovina. ![](https://cdn.zefir.quest/mops/5-280/3d05b74baea41501183858eaf8763270.webp) **Novi mogući nasljednik za CEO poziciju** – Erwin Müller navodno je pronašao nasljednika za svoju funkciju glavnog izvršnog direktora. Günther Helm, koji je prethodno radio kao generalni direktor u austrijskom Aldi Hoferu, preuzet će tu funkciju sredinom sljedeće godine. **Cjenovna strategija** – Müller nastoji prilagoditi svoje cijene prema sferi utjecaja iz koje privlači svoje kupce, što podrazumijeva vrlo pažljivo praćenje konkurencije. U nastojanju da ostane konkurentan u odnosu na ostale njemačke drogerije, Müller namjerava zadržati akcije kao dio poslovanja. Trgovac je uvjeren da će moći izbalansirati gubitak iz ove kategorije s niskim maržama u drugim kategorijama, kao što su parfemi, kozmetika, igračke i multimedija. ![](https://cdn.zefir.quest/mops/5-280/d22195472c81f0191d4fe1c2de640508.webp) **Preuzimanje Kozmo drogerija –** U 2017. Müller je postigao veliku akviziciju u Hrvatskoj, što mu je omogućilo da se približi drogerijskom divu dm-u. Drogerije Kozmo, preuzete od Agrokora, povećat će veličinu Müllerove lokalne mreže tri puta, na oko 100 lokacija. Bit će zanimljivo promatrati taj proces s obzirom na mnogo manju veličinu prodavaonica Kozmo u odnosu na Müllerove (cca 200m2 prema 900m²). Zabrinuti smo da će Müllerova unutarnja previranja omesti njegovu sposobnost da se odupre sadašnjim konkurentima i okrene pogled prema budućnosti. Doista, u posljednje se vrijeme suočio s velikim restrukturiranjem menadžmenta, a osamdesetogodišnji Erwin Müller, osnivač i CEO tvrtke, očito nije bio voljan predati uzde sljedećoj generaciji. Naprotiv, nedavno je preuzeo važne odgovornosti, uključujući kupnju, dok se čini da je tvrtki teško popuniti upražnjena rukovodeća radna mjesta. No, kako je sada navodno pronađen nasljednik Erwina Müllera, nadamo se da će to označiti početak stabilnog upravnog odbora. Ne vjerujemo da Müller svesrdno prihvaća i iskorištava svoju *online* prisutnost, što može biti ozbiljan hendikep za napredak. Da izbjegne skup posljednji korak, trgovac je odustao od dostave i odlučio se za opciju *kupi i pokupi*, potencijalno preusmjeravajući promet u svoje trgovine. Usprkos tome, korist za klijente čini se vrlo ograničenom: s ograničenim *online* asortimanom i vremenom obrade narudžbi koje može potrajati do tjedan dana, ovo se može činiti nekonkurentnim, pogotovo zato što specijalizirane trgovine za neke dijelove Müllerova asortimana nude kraće vrijeme isporuke. Sljedećih nekoliko godina bit će presudno za Müller da pronađe način da diferencira svoju *online* ponudu, pogotovo zato što je dm već polučio određeni uspjeh u tom području. ***Online*****strategija** Müller ima *online* trgovinu na domaćem tržištu u Njemačkoj, koja nudi opciju *kupi i pokupi*, ali ne i kućnu dostavu. Raspon drogerijskih *online* dostupnih proizvoda vrlo je ograničen. Umjesto toga, internetski fokus tog trgovca je na drugim kategorijama, kao što su proizvodi za kućanstvo, za koje je asortiman širi *online* nego u trgovinama. Sredinom 2018. godine otkazan je plan za kućnu dostavu parfumerijskih proizvoda jer je odlučeno umjesto toga usredotočiti se na proširenje ponude *kupi i pokupi*. Müller je član Markanta u Njemačkoj, Austriji, Mađarskoj i Švicarskoj. Trgovine Müller ne samo da nude drogerijske proizvode, već i proizvode iz sljedećih kategorija: parfumerija, prirodna kozmetika, igračke, uredski pribor, kućanstvo i uređenje, kao i multimedija. Asortiman se sastoji od 185.000 skladišnih jedinica koje se prodaju u trgovinama veličine od 400 do 4500m2. Veličina i cjelovit asortiman razlikuju Müller od ostalih drogerija. Tradicionalna drogerija Müller, veličine do 800m2, nudi sveobuhvatan drogerijski asortiman. Veće trgovine nude i ostale kategorije. U ožujku 2017. Müller je preuzeo 69 Kozmo drogerija Agrokora u Hrvatskoj (financijska godina 2016./17). **Bipa** ![](https://cdn.zefir.quest/mops/5-280/9b9c1cd2149fcbb1273d8f25b50e83c7.webp) Bipa je jedina drogerija koju Rewe Grupa posjeduje na međunarodnoj razini. Bipine prodavaonice imaju atraktivan, moderan dizajn sa stilom, sličan parfumerijama, s bijelom i ružičastom kao glavnim bojama. ![](https://cdn.zefir.quest/mops/5-280/ad392044e265cc7ab1991f78b793be0f.webp) Bipa nudi asortiman od 14.000 artikala koji se također prodaju *online*; asortiman uključuje brandove i privatne robne marke poput *bi good*, *Look by Bipa*, *iQ Cosmetics*, *B.Styled* i *Babywell*. Bipa redovnim korisnicima nudi karticu lojalnosti Bipa Card kako bi prikupili bonus bodove i iskoristili druge posebne pogodnosti. ![](https://cdn.zefir.quest/mops/5-280/4f0eee08ae580481a574f4257bc21c56.webp)