Dragan Munjiza: „ Kupac preferira lokalno i sljedivo”

**Uoči 3. FMCG Marketing Summita predstavljamo govornika koji dolazi iz trgovačkog svijeta. Dragan Munjiza direktor je Lonia trgovine d.o.o. i objašnjava koji zaokret su napravili u pandemijskoj godini i što danas znači spoj digitalnog i analognog.** ![](https://cdn.zefir.quest/mops/5-280/42c71972818c46812b782e8491407b18.webp) **Kako je kroz povijest izgledao razvoj Lonia trgovina? Koliko trenutačno imate poslovnica i zaposlenih djelatnika?** Lonia trgovina je kompanija koja je nastala prošle godine statusnom podjelom Društva Lonia d.d. na dva dijela – u Loniji d.d. ostale su nekretnine u vlasništvu Grupacije, a Lonia trgovina preuzela je trgovački dio poslovanja, dakle, osnovni biznis bivše Lonie d.d. U Grupi djeluju još vinarija, mlin i dvije pekare. Lonia je nastala 90-ih u procesu privatizacije male moslavačke veleprodaje koja je bila dio velikog SOUR-a Slavija Zagreb. Tijekom godina proširila je svoje poslovanje na 7 hrvatskih sjeverozapadnih županija i dostigla 880 milijuna kuna godišnjeg prometa, s 1400 zaposlenih u Grupaciji te više od 300 prodajnih mjesta u formatima „mali supermarket“ i „trgovina u susjedstvu“ te formatu robne kuće u Kutini, Sisku i Popovači. **Po čemu su trgovine Lonia specifične i koju dodanu vrijednost nudite svojim kupcima?** Vrlo često je Lonia trgovina jedina prodavaonica u slabije naseljenim dijelovima SZ Hrvatske i time obavlja važnu socijalnu funkciju u dijelovima Hrvatske koji, osim slabije naseljenosti, imaju i obilježja slabije zaposlenosti, BDP-a/stanovniku te staračke strukture stanovnika. Vrlo je visoko učešće lokalnih i hrvatskih dobavljača te prisutan asortiman „od igle do lokomotive“. Često naši zaposlenici poznaju osobno sve naše kupce u toj trgovini pa je visoka i interakcija i povezanost s lokalnom zajednicom, što je rijetkost kod „moderne“ trgovine većih formata. **O kojim ključnim promjenama u potrošačkim trendovima možemo govoriti ako pogledamo potrošača prije 5 godina i danas?** Kupac preferira lokalno i sljedivo, sigurnost i čistoću (Covid-19!) na prodajnome mjestu, želi interakciju s trgovinom preko društvenih mreža i aplikacija te očekuje dostavu do kuće. Želi kupovati brzo i sigurno te mrzi defekture bitnog asortimana (out of stock situacije). Raste udio bio, eko i bezglutenskih proizvoda te posebice svekolikih dijetetskih proizvoda iako su možda i 2x skuplji od redovnog asortimana. Kupci preferiraju manje formate te formate koji nude omnichannel iskustvo kao što su retail park koncepti ili prodavaonice tipa Müller, DM i slične. Posebice su popularni manje specijalizirane trgovine tipa Špeceraj, Bio Bio, AgroZelina, Igomat, Veronika, Korica i Bredclub koji nude autentične tailor-made proizvode. **Što je, prema Vašem mišljenju, najvažnije za osiguravanje vjernosti kupaca?** Ono što se na engleskom zove genuine, niche experience i konzistentnost povezana s te dvije strategije te konstantna „predvidljivost“ u 2/3 koncepta i konstantno inoviranje i uzbuđenje u 1/3 koncepta i ponude. **Kako ste se odlučili za poduzimanje koraka u digitalizaciji maloprodaje, odnosno za suradnju s platformama za dostavu hrane? Kakve su reakcije kupaca?** Osobno sam prije 2 godine nazvao Tea Širolu, direktora Glova za Hrvatsku (tada su tek počinjali), i uvjerio ga da postanemo drugi trgovački lanac u Europi (iza Carrefoura) koji koristi uslugu dostave potrošačima preko digitalnih platformi. Nakon toga su nam se javili Wolt, Pauza.hr, Bolt food pa smo i s njima uspostavili suradnju tijekom prošle godine. U nekim prodajnim mjestima dostava preko digitalnih platformi čini i do 10% ukupnog dnevnog prometa toga prodajnog mjesta. **O čemu ćete govoriti na FMCG Marketing Summitu?** Opisat ću kako je počela suradnja između jedne potpuno digitalizirane kompanije kao što je Glovo i/ili Wolt i u to vrijeme analogne kao što je bila Lonia d.d., te koje su osobine potrebne da bi se uspješno prodavalo kupcima digitalne generacije, 25 godina i manje, te uspješno poslovalo bilo kao digitalni kurir, bilo kao restoran ili trgovina korisnik usluge dostave ili kao zaposlenik koji targetira takve kupce, potrošače, kurire ili biznis partnere. Prvi pogledajte [program](https://www.marketing-summit.hr/)**3\. FMCG Marketing Summita**. Svoju **BESPLATNU** prijavu možeš izvršiti o[vdje](https://www.marketing-summit.hr/#prijava).