Osvajanje Europe malim koracima

**Trudimo se ostati isti, no opseg našeg posla uvelike se povećao. Oni koji nas poznaju 30 godina još uvijek mogu popiti kavu s nama, nema tu nekih velikih formalnosti, a prema onima koji tek dolaze želimo imati jednak pristup.** ![](https://cdn.zefir.quest/mops/5-280/51a905e9dcce14c566f5ad8179788620.webp) Stjepan Roglić član je obitelji Roglić u čijem je vlasništvu Orbico Grupa, koja je kao mala obiteljska tvrtka osnovana prije 30 godina. U siječnju 2019. godine u Orbico Grupi provedeno je veliko kadrovsko preslagivanje u Upravi i Nadzornom odboru. Tako je g. Roglić unutar Orbico Grupe prešao na mjesto dopredsjednika Nadzornog odbora. Orbico Grupa trenutačno je prisutna u 20 europskih država, u kojima obavlja distribucijske i logističke usluge s godišnjim prometom većim od 2 milijarde eura. Tržište Bjelorusije bilo je posljednje u nizu njihovih novootvorenih tržišta. Stjepan Roglić sudjelovao je kao jedan od panelista na prvom FMCG Summitu, održanom u Zagrebu 2015. godine, na kojem je glavna tema bila kako plasirati hrvatske proizvode na europsko tržište. Ove godine imamo čast ugostiti g. Roglića kao govornika na našoj konferenciji FMCG Retail Summit 22. listopada u Plaza Event centru, u Zagrebu. Tim smo povodom razgovarali s g. Rogićem te vam u nastavku donosimo što nam je otkrio o izvrsnom poslovanju tvrtke Orbico. **Kojim se modelom poslovanja rukovodite, koji se pokazao najuspješnijim?** U našem se poslovanju nastojimo povećati teritorijalno i u sferi kompetencija, kako bismo na što više mjesta mogli ponuditi kvalitetnu uslugu, a sve to uz održiv poslovni model. To se pokazalo uspješnim. Ne možemo prihvatiti sve poslove koji nam se u određenom trenutku nude s obzirom na naše ograničene resurse jer mi smo privatna tvrtka i nismo izašli na burzu. Nismo se htjeli profilirati kao multinacionalna kompanija, nego prvenstveno kao privatna kompanija. U tom je profilu nemoguće „progutati“ sve projekte koji su nam se nudili te smo tako neke projekte morali ili odbiti ili kasnije krenuti u njihovu realizaciju. Nažalost, ponešto se u nekim trenucima mora i odbiti. Trudimo se ostati isti, no opseg našeg posla uvelike se povećao. Oni koji nas poznaju 30 godina još uvijek mogu popiti kavu s nama, nema tu nekih velikih formalnosti, a prema onima koji tek dolaze želimo imati jednak pristup. Nismo svemirski brod koji guta sve pred sobom. Nastojimo postupati pametno i ne prihvatiti se posla koji nismo u mogućnosti odraditi. U tom bismo slučaju bili prisiljeni promijeniti profil iz privatne tvrtke u korporaciju. Tada bismo možda mogli „progutati“ projekt u Ukrajini koji nam se nudi. Važno je dobro procijeniti što možemo odraditi. Iz godine u godinu idemo postupno, u skladu s našim mogućnostima i uz naše partnere, te uz bankare koji nas prate tako da financijski uvijek budemo u okvirima u kojima smo sigurni i stabilni. Financijska stabilnost jedna je od naših osnovnih prepoznatljivih karakteristika. **Možete li spomenuti neke projekte koji su utjecali na Orbicovo poslovanje?** U ovoj smo godini imali velike projekte. Preuzeli smo distribuciju u Rumunjskoj, u kojoj živi 20 milijuna stanovnika, a unatrag pet godina u Poljskoj, državi s 40 **milijuna stanovnika.** **Kako je kadrovsko preslagivanje u Upravi i Nadzornom odboru utjecalo na Vas i Vaše svakodnevne obaveze?** Imamo toliko široku sferu komunikacije da jednostavno ne možemo sve pokrivati. Moj brat Josip i ja više nismo u izvršnom, operativnom dijelu tvrtke, nismo više direktori, prešli smo u Nadzorni odbor. Meni je drago što sam u nadzornom tijelu jer sad imam više vremena za neke druge stvari. Naime, zagušenost svakodnevnim operativnim zadacima ne daje prostora za odmak. Imamo 40 tvrtki, u svakoj od njih radimo na mnogo različitih projekata i aktivnih angažmana, tako da je nemoguće sve pratiti. Nova je organizacija uvedena od ove godine, a u budućnosti će biti još nekih promjena. Pojačat će se management board. Vlasnik i Nadzorni odbor, brat i ja kao dopredsjednici te dva vanjska člana Nadzornog odbora, jedan je Poljak, a drugi Slovenac. Izvršne funkcije koje pokrivaju određeni segment poslovanja moći ćemo slobodnije pratiti i baviti se strateškim dijelom poslovanja. **Surađujete li s akademskom zajednicom i kako dolazite do potencijalnih zaposlenika?** Za razliku od nekih multinacionalnih ili poznatih kompanija, tvrtka Orbico nije toliko eksponirana u javnosti, stoga je edukacija već na samome fakultetu prijeko potrebna kako bi se mladi već u studentskim danima upoznali s Orbico Grupom i vidjeli čime se tvrtka bavi. Danas svi žele raditi u zvučnim kompanijama, a budući da mi nismo toliko javno prisutni i komuniciramo uglavnom s B2B partnerima, a manje s potrošačima i klijentima, oni nas i slabije poznaju. Kad vide naziv Orbico pomisle da se bavimo prodajom žvakaćih guma. Surađujemo s Ekonomskim i Prometnim fakultetom odakle su me i pozvali da održim predavanje o našem poslovanju. S Prometnim fakultetom razvijali smo i algoritam i softver za dostavu uz pomoć kojih se roba u skladištima tovari u kamione i kamionske rute se slažu s obzirom na GPS lokacije istovarnih mjesta. Što se tiče logistike, imali smo primjer provedbe nekih rješenja logističkih robota. Taj smo model predstavili na Prometnom fakultetu uz predavanje o koncepciji Orbicova okruženja. Otvoreni smo za sve oblike komunikacije u odnosu na fakultete. Potpisali smo i Ugovor o razumijevanju te smo uvijek na raspolaganju i znanstvenoj i široj zajednici. **Kada govorimo o Orbicu u međunarodnom okruženju danas, o kojim je brojkama riječ?** Orbico je prisutan u 20 zemalja, ima 3 divizije: roba široke potrošnje, kozmetika i turizam, 6000 zaposlenih, 30 godina iskustva, više od 2 milijarde eura prometa, 74.000 kupaca i 178.000 istovarnih mjesta. To su podaci s 31. 12. 2018. godine. Međutim, već danas, nakon preuzimanja distribucije u Rumunjskoj, imamo 8000 zaposlenih. Posljednjih 10 godina prihodi nam konstantno rastu, ponajviše zahvaljujući novim tržištima, no i na svim tržištima pojedinačno dobro radimo i bilježimo rast prihoda. **Kako su se kronološki nizali vaši projekti i koje ste sve države i područja obuhvatili?** U Švicarskoj je bila prva trading tvrtka koju je 1987. godine osnovao moj otac, Branko Roglić. Potom je 1990. godine otvorena tvrtka u Sloveniji, gdje smo krenuli s kozmetikom i Varta baterijama. Tu je kozmetičku tvrtku kupio P&G i od tada smo s njima partneri. Orbico Hrvatska otvoren je 1998. godine. Tijekom godina postupno su otvarana tržišta jugoistočne Europe. Poljsko tržište, kao naše najveće tržište, otvoreno je 2012. godine, a posljednje u nizu naših otvorenih tržišta bilo je ono u Bjelorusiji. **U kojim sve kategorijama Orbico posluje?** Orbico je prisutan u sljedećim kategorijama: Duhan, Proizvodi za kućanstvo, Osobna njega, Hrana i piće, Maziva, Igračke, Ljepota, Odjeća i obuća te Turizam. Tobacco kategorija po prihodima nam je najznačajnija. U Rumunjskoj, osim za kompaniju Philip Morris, radimo logistiku i za druge proizvođače iz duhanske industrije. Izvan kategorije robe široke potrošnje su nam maziva. Shell nam je pristupio prije 13 godina, a tada Orbico u svom poslovanju nije imao nikakvog dodira s mazivim uljima. Međutim, po prihodima najjača tvrtka u svijetu zatražila je da im budemo partner u Bugarskoj, nakon čega smo proširili suradnju na desetak zemalja jugoistočne Europe. Tako smo ušli u neke kategorije o kojima nismo znali gotovo ništa, a koje imaju neke svoje specifičnosti. Za taj segment sad imamo zaposlene inženjere koji kupcima mogu pomoći stručnim savjetima (primjerice, kad je riječ o turbinama i sl.). Posljednja u nizu naših partnera je tvrtka Lavazza. To što vas najveći nezavisni svjetski proizvođač kave želi za partnera, i to za kategoriju u kojoj uopće ne poslujete, velika je stvar. **Kako radite s vašim dobavljačima?** S dobavljačima gradimo dugoročne partnerske odnose. Neki od naših ključnih dobavljača su: PMI, Heineken, P&G, SC Johnson, Kellogg's, Shell, Bolton, Mars, Shell i Lavazza. PMI, Heineken i P&G najveći su naši partneri. U Poljskoj smo kupili distributera Heinekena koji je bio u 80%-tnom vlasništvu tvrtke Heineken i tako postali join venture partner Heinekena u Poljskoj i najveći svjetski distributer Heinekena u toj u zemlji s 40 milijuna stanovnika i prometom od 500 milijuna eura. U Hrvatskoj radimo logističke usluge za Heineken. **Možete li nam približiti vašu tvrtku Orbico Beauty?** Orbico Beauty drugi je pravni subjekt i odvojena tvrtka koja potpuno drukčije funkcionira od tvrtke Orbico Hrvatska. Beauty filozofija sasvim je različita od logističke, distributerske i kamionske industrije i robe široke potrošnje i odvojena je gotovo u svim zemljama. Najvažniji su nam partneri Estée Lauder i Coty, Dior, L'Oreal, brand MAC, Adidas, koji je široka potrošnja, te mnogi drugi brandovi. U desetak zemalja već imamo svoje MAC trgovine, u Hrvatskoj četiri, u Srbiji dvije, a zatim još u Sloveniji, BiH, Makedoniji i Albaniji. Prvu trgovinu otvorili smo u Beogradu, a realizacija cijelog projekta trajala je dvije godine. ![](https://cdn.zefir.quest/mops/5-280/7da8c77541e286aa266347b1e077b8b5.webp) Međutim, svako sljedeće otvorenje i koncept poslovanja samo se preslikalo te nam je u ostalim zemljama najveći izazov bilo pronalaženje dobre lokacije. Chanel u Poljskoj, Češkoj i Slovačkoj radimo kao distributer. Čak smo prvi u Europi, u Varšavi, otvorili Chanelovu trgovinu koja nije u vlasništvu Chanela. Sve su te trgovine otvorene po standardima vlasnika branda, a zaposlenici educirani i trenirani s njihove strane. Isto je i s MAC trgovinama. **Kako izgleda Orbicovo poslovanje u Poljskoj i Rumunjskoj?** U Poljskoj, čije je tržište još kompleksnije od hrvatskoga, rasli smo kroz preuzimanje distribucije za Salon professional Coty (Wella za frizerske salone). Bili smo novi u tome. Sve frizerske salone u Poljskoj opslužujemo Wella šamponima. Preuzeli smo i tvrtku Navo, distributera P&G, pa Heinekenovu tvrtku Distribev. U Rumunjskoj i Poljskoj najdalje smo otišli, a u Hrvatskoj smo još u povojima. Osim toga, tu je i Orbico Beauty koji je proizašao iz Salon Professionala. Kupili smo tvrtku koja se zove Optimum, koja je bila distributer Chanela, a Chanel je u svome vlasništvu pak imao tvrtku Amer Sport koja je za Češku, Slovačku i Poljsku distributer Conversa. Osim toga, oni imaju tvrtku i u Rusiji, tako da je Orbico sad prisutan i na tom tržištu. Takoreći perifernim vidom uočite priliku, „ugrabite“ je i idete dalje. Međutim, u toj kompleksnosti moramo biti jako oprezni kako ne bismo otišli predaleko. Nakon Poljske, koja je bila veliki pothvat, velika operacija u kojoj smo stabilizirali P&G, sada to isto radimo i u Rumunjskoj, stabilizacija odnosa P&G-ja i distributera. Distributer Interbrands, koji smo preuzeli, najveći je distributer u Rumunjskoj koji je imao stalnog vlasnika. P&G je podržao preuzimanje Interbrandsa kako bi se unaprijedila komunikacija. Odnosi im nisu bili na razini kakvu mi imamo s njima i koju održavamo na svim ostalim tržištima na kojima poslujemo, pa nam je na prvome mjestu cilj bio unaprijediti komunikaciju i razviti partnerski odnos. Takve odnose želimo graditi sa svim partnerima u Rumunjskoj koji su ondje spremni podržati Orbicov projekt. Takoreći perifernim vidom uočite priliku, „ugrabite“ je i idete dalje. Međutim, u toj kompleksnosti moramo biti jako oprezni kako ne bismo otišli predaleko. **Kako je Orbico objedinio aktivnosti u različitim državama?** Shell radimo u 9 država, Kellogg\`s u 14, P&G u 15 država, Lavazzu u 3-4, Estée Lauder u deset država... To su proizvođači koji su odlučili povjeriti Orbicu svoju robu i nama prepustiti odluku o tome kako nastupiti na tim tržištima. Orbicov primjer dodane vrijednosti u međunarodnoj trgovini jest to što mi kao Orbico svojim tzv. klaster modelom možemo logistiku i financije objediniti za više država, a da naši partneri preko nas jednostavno ostvaruju prodaju. Imamo neke zajedničke marketinške aktivnosti, ali što se tiče same distribucije i logistike, ona je na nama i proizvođač se ne brine o tome kako će proizvod doći iz jedne zemlje u drugu ili do nekog istovarnog skladišta, već je to u potpunosti povjereno Orbicu. Orbico svojim tzv. klaster modelom može logistiku i financije objediniti za više država, a da naši partneri preko nas jednostavno ostvaruju prodaju. Imamo neke zajedničke marketinške aktivnosti, ali što se tiče same distribucije i logistike, ona je na nama i proizvođač se ne brine o tome kako će proizvod doći iz jedne zemlje u drugu ili do nekog istovarnog skladišta, već je to u potpunosti povjereno Orbicu.