Pred nama je vrijeme agilne maloprodaje

**Do sada su se najveće promjene događale na menadžerskoj razini, ali prilagodba usluga bit će ključna za daljnji uspjeh trgovaca. Azija je postala žarište novog koncepta maloprodaje, a uskoro možemo očekivati preklapanje kanala i na europskoj razini.** ![](https://cdn.zefir.quest/mops/5-280/e9207eca19f877931a8bb6d31482c75a.webp) Val promjena postupno stiže u Europu, a već je vidljivo kako su potrošači zahtjevniji nego ikada prije. Kako predvidjeti i zadovoljiti njihove potrebe, a pritom zadržati konkurentsku prednost na tržištu? Ray Gaul, stručnjak za globalne trendove u maloprodaji, već dugi niz godina radi s klijentima koji žele razumjeti kako se maloprodaja mijenja diljem zemalja i kontinenata. Na ovogodišnjem FMCG Retail Summitu ponudit će pregled dosadašnjih promjena, analizu trendova i pogled u blisku budućnost retaila. **Kako se, prema Vašem mišljenju, maloprodaja promijenila u posljednjih deset godina?** Najveća promjena dogodila se na menadžerskoj strani posla. Retail je bio poznat po tome što je imao C-Suite menadžere koji su u mladosti počeli raditi u samim prodavaonicama, a zatim su se napornim radom i prekovremenim satima uspeli do vrha. Danas mnogim maloprodajnim trgovcima upravljaju privatni kapitalni fondovi u kojima su menadžeri financijski čarobnjaci, ali imaju ograničeno znanje o tome kako istovariti robu iz kamiona za dostavu. Još važnije, menadžeri koji su sve svoje vrijeme provodili u trgovinama imat će malo praktičnog znanja o načinima upravljanja softverom i tehnologijom. Ako zamolite jednog od tih menadžera da se pridruži valu e-trgovine, osjećat će se neugodno i učinit će posao svim djelatnicima na tehničkoj razini neugodnim. To znači da će se profesionalci koji jednog dana žele postati C-Suite menadžeri morati vratiti i naučiti obje strane menadžmenta: rad u prodavaonicama i rad sa softverom. Odlična je vijest to što mnogi trgovci razvijaju programe obuke kako bi ovo učinili lakšim i privlačnijim za mlade i ambiciozne menadžere. **Kako se razvijaju trendovi? Možemo li reći da su potrošači ti koji diktiraju nove standarde u maloprodaji?** Ukrali ste mi pitanje iz prezentacije! Jedna od stvari koje volim kod trgovaca poput Alibabe jest da smisle nove načine kupnje prije nego što ih kupci zatraže. U prošlosti bi tvrtka poput Forda, Volkswagena ili Fiata izumila obiteljski automobil, a potom bi obitelji promijenile način kupnje zbog pogodnosti posjedovanja automobila i trgovci bi se morali prilagoditi. Danas je suprotno. Veliki trgovci danas smišljaju povoljnije načine kupnje ulaganjem u robotiku, novu tehnologiju, prikladne sustave isporuke i još mnogo toga. Vjerujem da mnoge promjene koje danas viđamo u maloprodaji ne potječu od potrošača koji žive drukčije, već od trgovaca koji stvaraju pogodnije načine kupnje potrošačima. Ako ne vjerujete, pogledajte što Lidl govori potrošačima: Možete uštedjeti puno novca ako po određene stvari dođete ponedjeljkom i četvrtkom. Je li to ono što potrošači žele? Zapravo – nije, radije bi kupovali u za njih prikladnije dane/vrijeme. Ipak, Lidl je pronašao jedinstveni model u kojem su neki potrošači spremni promijeniti svoje kupovne navike i prihvatiti neke nepogodnosti kako bi iskoristili ponuđene prednosti. Ključ za poslovanje u budućnosti jest shvatiti da će potrošači imati brojne mogućnosti izbora i da vjerojatno neće postojati jedan kanal kupnje koji će odgovarati svima. Prilagodba usluga bit će ključna za daljnji uspjeh maloprodaje. **Što biste istaknuli kao čimbenike uspjeha maloprodajnih trgovaca? Kako se tu uklapa Omni-kanal?** Dobri trgovci usredotočuju se na dvije stvari: pobrinu se da kupci ne budu razočarani i stvaraju iznenađenja na potrošačkom putu. Omni-kanal se u to uklapa na razne načine, ali osnove uspjeha ostaju jednake. Uzmimo za primjer cijenu. U prošlosti su trgovci pokušavali osigurati da cijene u trgovinama ne odvrate potrošače od kupnje. To su učinili provjeravanjem cijena kod konkurenata u susjedstvu, nudeći promocije poput podudaranja cijena i slično. Omni-kanal samo mijenja način na koji se to događa. Provjere cijena trebaju se provoditi na nacionalnoj, ponekad i na međunarodnoj razini kako bi se izbjeglo razočaranje kupaca. Ponuditi podudarnost cijena kupcima u prodavaonici prekasno je ako su provjerili cijene na konkurentskoj mobilnoj aplikaciji dok su sjedili na parkingu. Burger King je osvojio nagrade svojim konceptom omni-kanal marketinga koristeći geolociranje za prikaz ovog fenomena. Potiču potrošače da preuzmu BK aplikaciju, a kad to učine, aplikacija je dovoljno pametna da otkrije kada se potrošač približava McDonald\`su ili razmišlja o kupnji od McDonald\`sa. Aplikacija tada potrošačima šalje iznenađujuće popuste koje mogu upotrijebiti da kupe nešto još bolje (i po povoljnijoj cijeni) u najbližem Burger Kingu. To ispunjava oba navoda s početka – potrošač nije razočaran i dolazi do iznenađenja. **Koji su trenutačno najveći trendovi i inovacije u maloprodaji? Možete li istaknuti neke dobre primjere?** Bez sumnje, jedna riječ obilježava svu inovaciju koju danas vidimo – agilnost. Jednom sam prilikom intervjuirao šefa najveće danske grupacije supermarketa i postavio pitanje: Kad biste mogli nešto promijeniti u vezi svojih supermarketa, što bi to bilo? Odgovorio je da bi htio promijeniti izgled prodavaonice 4 puta dnevno – jedan raspored za radnike koji dolaze ujutro na posao ili za roditelje koji ostavljaju ili su ostavili djecu u školama, drugi raspored za umirovljenike koji dolaze u kasno jutro i rano poslijepodne, drukčiji raspored za poslijepodnevnu žurbu nakon škole i četvrti raspored za večer. RayZanimljivo u vezi s tim odgovorom jest to što je prije tri godine bilo nemoguće mijenjati izgled trgovina tako brzo i često jer ste morali imati ljude da biste obavili sve promjene, a većina opreme bila je fiksna. Taj je pokret još u povojima, ali svi prodavači eksperimentiraju s trgovinama koje mogu mijenjati oblik i dizajn brzo i često. Ja to nazivam agilnom maloprodajom. Mislim da ćemo uskoro vidjeti kako se te promjene ubrzavaju uz pomoć nekih novih robota i novom opremom koju trgovci kupuju. Posebno me raduju prodavaonice Auchan 'Minute' koje se otvaraju u Francuskoj. Ne mislim da će one biti velika promjena igre za bilo koga, ali mislim da to pokazuje mentalitet trgovaca koji žele svoje trgovine učiniti agilnima. **Kakva su Vaša predviđanja kad je riječ o svjetskim trendovima maloprodaje? Koja je sljedeća važna stvar?** Val inovacija u mini-marketima koji preplavljuje Aziju postupno će stići u Europu, ali tvrdi diskonteri (Aldi, Lidl, Biedronka) počet će dominirati ovim prostorom i učinit će ga istinski europskim. To znači da će, u praktičnom smislu, trgovina na uglu obavljati dvije funkcije: a) Potrošači će imati bolji pristup zdravoj svježoj hrani po razumnijim cijenama, što će dovesti do preklapanja kanala s ugostiteljskim objektima; b) Trgovine će imati više usluga nego ikad prije, uključujući prikupljanje, otpremu i skladištenje stvari. U međuvremenu, prodavaonice velikog formata premjestit će se iz centra i postati vrhunski doživljaji gdje možete istražiti nove namirnice ili ostvarivati popuste te ostvariti veliku uštedu kod velike kupnje. Izazov je, naravno, u tome što mnogi gradovi imaju previše prodavaonica, pa će šoping-centri morati pronaći nove stanare. To znači da ćete jednog dana možda imati brigu o djeci, sat joge i nabavljanje namirnica u istoj zgradi, a u petak navečer moći ćete doći na besplatan koncert. **Što će naša publika moći čuti u Vašem izlaganju na FMCG Retail Summitu?** Govorit ću o Alibabi i njihovim različitim platformama s glavnim naglaskom na mogućnostima koje stvaraju da hrvatski brandovi dođu do Kine ili da kineski brandovi dođu u Hrvatsku. Imaju drukčiju filozofiju u gotovo svemu što rade, pa ću govoriti o tim filozofskim razlikama kao o načinu na koji će publika pronaći inspiraciju vezanu za inovacije i nove načine rada.