INTERVJU: Unapređenje prodaje na terenu - iskustva, izazovi i alati koji čine razliku

**U sve zahtjevnijem i konkurentnijem tržištu, unapređenje prodaje postaje ključan faktor uspjeha za mnoge brendove. No, što to zapravo znači na terenu? Kako izgleda svakodnevica timova koji se brinu o vidljivosti proizvoda, optimalnom izgledu polica i besprijekornoj komunikaciji s kupcima? Donosimo odgovore iz prve ruke – kroz iskustva i konkretne primjere iz prakse. Razgovarali smo sa Stjepanom Jakobovićem, osnivačem i direktorom Papillon Trade d.o.o.** **![](https://cdn.zefir.quest/mops/5-280/papillon.webp)** **Koji su najčešći problemi s kojima se suočavate na terenu u procesu unapređenja prodaje?** Tijekom procesa unapređenja prodaje suočavamo se s nekoliko izazova na terenu. Prvi i možda najvažniji problem je prepunjenost skladišta. Zbog velike količine robe na paletama, često gubimo puno vremena tražeći proizvode, što nam naravno oduzima dragocjeno vrijeme – najvrijedniji resurs. Također, zbog manjka zaposlenika u trgovinama, smanjuje se efikasnost, a svaki trenutak koji provedemo u potrazi za robom utječe na našu produktivnost. Drugi izazov odnosi se na komunikaciju s djelatnicima. U velikim gužvama, često trošimo puno vremena čekajući kako bismo uspjeli iskomunicirati razne zahtjeve, poput narudžbi, nadopuna, korekcije zaliha ili cijena. To dodatno otežava brzinu i učinkovitost procesa. I na kraju, često se susrećemo s problemom nepoštivanja planograma. Konkurencija nerijetko pokušava zauzeti prostor na policama koji im ne pripada, što nam može smanjiti udio na policama i negativno utjecati na našu prodaju. **Kako se nosite s izazovima koji se pojavljuju u komunikaciji s kupcima ili klijentima na terenu?** Naš tim je proaktivno educiran kako bi komunicirao s kupcima i klijentima na terenu. Nastojimo riješiti sve izazove u hodu i uvijek tražimo obostrano korisna rješenja. Ključ našeg pristupa je temeljito unos svih potrebnih informacija u Papillon aplikaciju prilikom obrade prodajnog mjesta. Imamo jedno važno pravilo: 'Sve informacije moraju biti unesene kako naš partner ne bi imao dodatna pitanja.' Iako je ovo rečeno figurativno, aplikacija omogućava unos komentara na svaki nalog, kako od strane partnera, tako i s naše strane. Ti komentari automatski dolaze do putnika, regionalnog voditelja i prodajne podrške, čime osiguravamo da svi u timu imaju pristup relevantnim informacijama i mogu brzo reagirati na bilo kakvu situaciju. Također, naši partneri uvijek imaju pristup kontaktima naših prodajnih predstavnika, regionalnog voditelja i prodajne podrške putem telefona. Na taj način stojimo im na raspolaganju za bilo kakvu pomoć ili daljnje informacije, osiguravajući visoku kvalitetu komunikacije i brzu reakciju u svakoj situaciji. **Koji su ključni faktori koji utječu na zadovoljstvo vaših zaposlenika na terenu?** Smatram da ne postoji jedno univerzalno pravilo koje bi zadovoljilo sve zaposlenike, jer svaki djelatnik je individualan i različito doživljava vrijednosti naše firme. Pročitao sam u jednoj knjizi da je zadaća ekonomije odgovoriti na neograničene ljudske potrebe s ograničenim resursima, i upravo to se može primijeniti na naš pristup zadovoljstvu zaposlenika. Za mene su ključni faktori koji utječu na zadovoljstvo naših zaposlenika jasni ciljevi koje postavljamo, stalni napredak koji ostvarujemo iz godine u godinu i način na koji prepoznajemo i cijenimo isključivo znanje i rad naših djelatnika. Zaposlenici žele vidjeti da firma ima jasnu viziju i da je dosljedna u ispunjavanju svojih obećanja. Na kraju, temelj zadovoljstva zaposlenika leži u transparentnosti, dosljednosti i kontinuiranom razvoju, čime stvaramo radnu okolinu koja podržava njihov osobni i profesionalni rast. **Kako procjenjujete učinkovitost i motivaciju vaših prodajnih timova? Koji su ključni pokazatelji uspjeha?** Iako je ključni pokazatelj uspjeha na kraju mjeseca promet i rast u određenoj kategoriji, mi te informacije dobivamo tek na kraju razdoblja. Stoga, kako bismo osigurali da timovi rade efikasno i motivirani, koristimo internu aplikaciju koju smo razvili. Aplikacija nam omogućuje transparentno praćenje svih aktivnosti na terenu u stvarnom vremenu. Ključni pokazatelji uspjeha koje pratimo uključuju slike polica prije i poslije obrade, broj složenih kartona, broj naručenih kartona robe, nadopune prema CS kupca, izradu cijena, postavljanje promo materijala i slične aktivnosti. Jedno od naših osnovnih načela je transparentnost, a ova aplikacija omogućava da partneri i timovi imaju jasnu sliku o tome što je sve odrađeno na terenu. Na temelju tih podataka, možemo pravovremeno reagirati, motivirati timove i osigurati da smo na pravom putu prema postizanju naših ciljeva. **A koja su ostala Vaša načela?** Naša osnovna načela su Organiziranost, Marljivost i Transparentnost. Organiziranost je ključno za uspješan rad – smatramo da je dobra organizacija pola posla. Planiranje, pravilno postavljanje prioriteta i optimizacija resursa omogućuju nam da postignemo maksimalnu učinkovitost. Marljivost podrazumijeva strast i kreativnost u obavljanju našeg posla. S takvim pristupom ne samo da postižemo izvrsne rezultate, već i osjećaj osobnog zadovoljstva jer vjerujemo da rad s entuzijazmom donosi najbolje rezultate. Transparentnost je temelj našeg poslovanja. Razvili smo aplikaciju koja našim partnerima omogućuje jednostavan uvid u sve što je odrađeno na terenu, od slika polica do narudžbi i promotivnih aktivnosti. Na taj način osiguravamo jasnu komunikaciju i praćenje svih koraka, čime jačamo povjerenje i suradnju s našim partnerima. **Razmatrate li uvođenje još nekih tehnologija za poboljšanje produktivnosti?** Drago nam je što ste prepoznali da se ne zadovoljavamo postojećim rješenjima i uvijek tražimo načine za daljnje unaprjeđenje. Nakon što smo razvili aplikaciju koja je našim poslovnim procesima dala novu dimenziju, integrirali smo umjetnu inteligenciju u naš sustav. Naša digitalna asistentica, Via, igra ključnu ulogu u optimizaciji ruta, kreiranju izvještaja i brzom procesiranju podataka. Također, Via je stalno na usluzi našim zaposlenicima, pomažući im u organizaciji posla i implementaciji našeg sustava rada. Uskoro planiramo omogućiti pristup ovoj tehnologiji i našim partnerima, čime ćemo dodatno poboljšati suradnju i učinkovitost.. **Na koje gospodarske segmente se fokusirate i zašto?** Najviše surađujemo s FMCG sektorom (brza roba široke potrošnje), jer se u ovom segmentu unapređenje prodaje pokazalo kao ključan faktor uspjeha. Također radimo s farmaceutskim i kozmetičkim brendovima, gdje je pravilno izlaganje proizvoda i informiranje kupaca od presudne važnosti. **Kako mjerite uspjeh u različitim gospodarskim segmentima?** Uspjeh mjerimo kroz povećanje prodaje i tržišnog udjela naših klijenata, poboljšanu vidljivost proizvoda na policama i zadovoljstvo kupaca s kojima radimo. Također, analiziramo podatke iz naše aplikacije kako bismo dobili jasnu sliku o učinkovitosti terenskih aktivnosti u svakom segmentu. **Kako zaposlenici koriste aplikaciju u svakodnevnom radu?** Aplikacija omogućuje zaposlenicima da prate svoje dnevne zadatke, bilježe status polica prije i poslije posjete, postavljaju promotivne materijale, rješavaju narudžbe i komuniciraju s kupcima. Najkorisnije funkcionalnosti su: hodogrami i rute za optimizaciju vremena, te AI digitalni asistent koji pruža smjernice u realnom vremenu. **Kako održavate ravnotežu između zadovoljenja potreba klijenata i osiguravanja zadovoljstva vaših zaposlenika?** Vjerujemo da se ravnoteža između zadovoljstva klijenata i zaposlenika postiže kroz dobru organizaciju, jasno postavljene ciljeve i kontinuiranu podršku timu. Naš pristup temelji se na stvaranju motiviranog i pozitivnog radnog okruženja u kojem su zaposlenici jasno usmjereni prema rezultatima, ali istovremeno imaju osjećaj podrške i pripadnosti. Kada su zaposlenici zadovoljni, motivirani i dobro informirani, to se prirodno odražava i na kvalitetu usluge prema klijentima. Na taj način gradimo kulturu u kojoj su i potrebe klijenata i dobrobit naših zaposlenika jednako važni, jer vjerujemo da samo tako možemo dugoročno ostvarivati vrhunske rezultate. Razgovarao: Marko Havaši