INTERVJU: Globalna snaga, lokalni fokus

**S više od 30 godina iskustva u prodaji i upravljanju tržištima, Damir Perlok danas vodi Roshenov rast na području Jugoistočne Europe. U intervjuu za InStore otkriva kako globalni konditorski brend spaja inovacije, održivost i lokalni pristup za uspjeh u sve konkurentnijem FMCG okruženju.** ![](https://cdn.zefir.quest/mops/5-280/1010-1424-pa1010.webp) **Kako ocjenjujete stanje i trendove na konditorskom tržištu Jugoistočne Europe? Koje kategorije bilježe najveći rast, a gdje vidite izazove? Koje su promjene u navikama potrošača – biraju li više *premium, value for money* ili funkcionalne proizvode (npr. bez šećera, s dodanim benefitima)?** Tržište konditorskih proizvoda u Jugoistočnoj Europi (JIE) pokazuje stabilnost s tendencijom rasta, uglavnom potaknuto razvojem prehrambene industrije, rastom kupovne moći na nekim tržištima i širenjem kanala distribucije (*online* prodaja). Primjetno je da segment čokolade, koji tradicionalno drži najveći udio na konditorskom tržištu, bilježi stagnaciju, pa čak i pad u potrošnji zbog cjenovnog poremećaja na tržištu glavnih sirovina. Mi u Roshenu kategoriju keksa smatramo jednom od najdinamičnijih, što potvrđuje naš aktivni razvoj u tom segmentu koji već donosi rezultate. Osim toga, unatoč globalnoj situaciji s cijenama kakaa, nastavljamo jačati svoju prisutnost u kategoriji impulsne hrane, posebno čokoladnih pločica. Iako postoje primjetne promjene u preferencijama potrošača, slika je prilično uravnotežena. *Premium* i funkcionalni proizvodi dobivaju na pozornosti i percipiraju se kao atraktivni, ali klasični konditorski proizvodi još uvijek drže primat u prodaji. U Roshenu čvrsto vjerujemo u trajnu privlačnost klasičnih okusa i proizvoda. Oni i dalje pružaju najstabilnije rezultate i ostaju okosnica tržišta. *Premium* i funkcionalne ponude važne su nadopune, ali klasici će uvijek biti temelj konditorskog sektora. **Kako Roshen razvija suradnju s trgovačkim lancima u regiji? Što očekujete od maloprodajnih partnera i koje prakse smatrate najboljima za uspješno plasiranje konditorskih proizvoda?** Za nas je suradnja s trgovačkim lancima u Jugoistočnoj Europi ključna za uspješan rast i razvoj. Maloprodaja je primarni kanal za konditorske proizvode, pogotovo za impulsnu kupnju. Mi svoju strategiju suradnje gradimo na globalnoj snazi i lokalnoj fleksibilnosti i to kroz široku i pouzdanu distribuciju, potom na globalnoj kvaliteti po konkurentnoj cijeni, kategorijskom menadžmentu (Category Management) i fleksibilnosti asortimana (u svojoj ponudi imamo više od 350 različitih vrsta proizvoda i možemo ponuditi trgovačkim lancima cijeli paket interesantnih proizvoda). Na bazi mojeg dugogodišnjeg iskustva na tržištima Istočne Europe i regije JIE za uspješnu suradnju s maloprodajnim partnerima bitno je pravovremeno naručivanje, optimalno pozicioniranje, vidljivost promocija, razmjena podataka o prodaji, zajedničko planiranje. Da bi plasiranje konditorskih proizvoda bilo uspješno, primarno je bitna izloženost na primarnim i sekundarnim mjestima u trgovini. Mikrosezonalnost (blagdani, *back-to-school*…) i *cross-merchandising* također su se pokazali kao najbolje prakse za uspješno plasiranje konditorskih proizvoda. **Koliku ulogu imaju inovacije i novi proizvodi u vašem prodajnom portfelju? Možete li najaviti neke novitete za regionalno tržište?** One imaju izuzetno važnu i centralnu ulogu, inovacije su temelj naše dugoročne konkurentske prednosti. Pripremamo nekoliko novosti: liniju *premium* keksa „Art Bakery“, formate pakiranja prilagođene tržištima JIE/Balkana i uzbudljive nove poslastice za naše mlađe obožavatelje pod brendom Yummi Gummi. Iako još ne možemo otkriti sve detalje, uvjereni smo da će ova lansiranja unijeti svježu energiju na police regionalnih slastica. Portfelj novih proizvoda/inovacija način je na koji mi pokazujemo svoju globalnu snagu, spremnost na prilagodbu i ulaganje u budućnost. **Roshen je globalno prepoznat brend – na koji način prilagođavate komunikaciju i ponudu lokalnim tržištima, primjerice u Hrvatskoj i susjednim zemljama?** Kao jedan od najvećih brendova (nalazimo se u Top 30 svjetskih konditorskih kompanija) primjenjujemo strategiju koja uravnotežuje našu globalnu snagu (visoka kvaliteta i opseg proizvodnje) s fleksibilnošću i prilagodbom specifičnim zahtjevima lokalnih tržišta, uključujući Hrvatsku i susjedne zemlje. To konkretno znači naš fokus na *value for money*, široku zastupljenost u ključnim kategorijama za koje postoji velika potražnja poput keksa, čokolada i čokoladnih pločica, bombona, lizalica, te komunikacijom kvalitete i izgradnje povjerenja. Ukratko, Roshen se natječe u JIE kao snažan globalni brend koji nudi pouzdane, kvalitetne proizvode po konkurentnim cijenama, strateški ih plasirajući na police tamo gdje je najveća vjerojatnost impulsne kupnje. **Sve se više govori o održivim praksama u prehrambenoj industriji – kako Roshen pristupa temama poput održivog pakiranja, izvora sirovina i odgovorne proizvodnje?** Pitanje održivosti danas je ključno za sve velike igrače u prehrambenoj industriji, pa tako i za Roshen. Naša kompanija toj temi pristupa s fokusom na tri glavna područja: osiguravanje etičkog porijekla sirovina, smanjenje ekološkog otiska ambalaže i održavanje odgovorne proizvodnje. Naša globalna strategija bazira se na održivosti s europskim zahtjevima, fokusirajući se na sljedivost etičkog kakaa i uvođenje ekološki prihvatljivije ambalaže. **Koji su ključni izazovi u distribuciji i logistici konditorskih proizvoda u regiji te kako ih rješavate?** Glavni izazovi u distribuciji i logistici konditorskih proizvoda u regiji Jugoistočne Europe (JIE) proizlaze iz geografske složenosti, raznolike maloprodajne strukture i osjetljivosti proizvoda na uvjete prijevoza. Roshen, kao veliki međunarodni igrač, ove izazove rješava kombinirajući svoje globalne logističke standarde s lokalnim prilagodbama. Probleme rješavamo kombinirajući svoje globalne resurse s taktičkim lokalnim partnerstvima: * strateško pozicioniranje proizvodnje i logističkih čvorišta – koristimo logistički HUB u Sofiji kako bismo efikasnije servisirali tržišta JIE * partnerstvo s lokalnim distributerima – umjesto da sam upravlja složenom distribucijom mi se oslanjamo na snažne lokalne distributere s dobro razvijenim mrežama u regiji * logistika kontroliranog lanca opskrbe – osiguravanje vozila s kontroliranom temperaturom (tzv. hladni lanac) za prijevoz osjetljivih proizvoda, posebno tijekom ljetnih mjeseci; iako je skuplje, neophodno je za zaštitu kvalitete čokolade i smanjenje povrata robe, čime se štiti imidž brenda i financijska efikasnost * tehnologija i predviđanje potražnje – ulaganje u napredne sustave za predviđanje potražnje (forecasting) i razmjenu podataka s distributerima i trgovačkim lancima, što nam omogućuje da optimiziramo svoje proizvodne cikluse i transportne rute, smanjujući skladišne zalihe i osiguravajući da proizvodi stignu do polica na vrijeme, u optimalnom stanju i roku upotrebe. **Kakav razvoj očekujete u segmentu konditorskih proizvoda u iduće 2-3 godine i što biste savjetovali *retailerima* u pogledu asortimana i promocija?** Očekivani razvoj konditorskog tržišta u Hrvatskoj i Jugoistočnoj Europi (JIE) u iduće 2-3 godine bit će obilježen sudarom ekonomske osjetljivosti i snažnog trenda zdravlja. * Pritisak cijena i jačanje privatnih robnih marki – ekonomska neizvjesnost zadržat će fokus na cijeni * Nastavak trenda premiumizacije i zdravlja * Održivost kao standard, a ne prednost Naš je savjet trgovinama da održe zdravu ravnotežu: zadrže snažnu zastupljenost klasičnih proizvoda (posebno *value for money* marke proizvoda), a istovremeno ostave prostor za inovacije kako bi privukli nove potrošače. Promocije bi trebale biti kreativne i privlačne, ali ne bi smjele ugroziti percepciju kvalitete proizvoda. Učinkovita vidljivost u trgovini i snažna suradnja s brendovima ostaju ključni pokretači uspjeha. Fokusiranjem na diverzifikaciju asortimana i ciljanu, *value-based* komunikaciju, *retaileri* će moći kapitalizirati i rastući trend zdravlja i zadržanu cjenovnu osjetljivost potrošača u JIE. **Što za Vas znači sudjelovanje na FMCG Retail Summitu i što očekujete da će publika ponijeti iz rasprava i panela?** To je ključna platforma za učvršćivanje pozicije, razmjenu znanja i planiranje budućnosti u dinamičnom okruženju Jugoistočne Europe (JIE). * Potvrda regionalnog partnerstva: sudjelovanje potvrđuje Roshenovu predanost tržištu JIE. To nije samo mjesto prodaje, već prilika za produbljivanje strateških veza s ključnim maloprodajnim lancima, distributerima i partnerima. * Praćenje tržišnih trendova i konkurencije: Summit je idealan za stjecanje uvida u najnovije lokalne i regionalne trendove u maloprodaji, ponašanju potrošača i tehnološkim inovacijama. * Pozicioniranje Roshena kao “Thought Leadera”: Sudjelovanje na panelima omogućuje Roshenu da se pozicionira ne samo kao proizvođač, već i kao partner koji doprinosi znanju u kategoriji. Mi želimo da publika sa Summita ode s konkretnim alatima i uvjerenjem da su inovacije, partnerstvo i fokus na potrošača jedini put ka rastu u dinamičnom okruženju JIE. **Što Vas osobno najviše motivira u ovom poslu i što biste poručili mladim ljudima koji žele graditi karijeru u prodaji i FMCG sektoru?** To je izvrsno pitanje! Ja sam u FMCG sektoru već više od 30 godina od kojih sam više od 10 godina živio i radio izvan teritorija JIE i za mene osobno motivacija je ključna za uspjeh u ovom dinamičnom i zahtjevnom sektoru. Prodaja i FMCG sjajna su polazna točka za svaku karijeru, jer ovdje možete naučiti najviše o poslovanju. Budite svoj najveći kritičar i najveći obožavatelj: uvijek razmišljajte kao potrošač. Je li pakiranje privlačno? Je li cijena fer? Je li poruka jasna? Uvijek testirajte, propitujte i inovirajte. Vaša strast prema proizvodu mora biti zarazna, ali vaša sposobnost da kritički sagledate njegov plasman mora biti objektivna. Ako ste spremni na brzo učenje, timski rad i uzbuđuje vas vidjeti rezultate svog rada odmah na tržištu, FMCG Summit pravo je mjesto za vas. Sretno!