Umjetnost prodaje u kozmetičkom ruhu

**Andrea radi na poziciji koja označava brigu za brand (proizvođača), za poslovnog partnera – trgovca (customer) i za kupca-potrošača (shopper). Esencija ove trodiobe jest postići zadovoljstvo promotivnim aktivnostima za sve tri strane u procesu kupoprodaje robnih marki.** ![](https://cdn.zefir.quest/mops/5-280/718cd6204a01b6bfc50af28e2880a906.webp) Andrea Penezić rođena je u Zagrebu, no njezina se obitelj nakon nekoliko godina preselila u obližnji Ivanić Grad, gdje je odrasla i završila osnovnu školu i opću gimnaziju. Nakon gimnazije logičan korak bio je odlazak na fakultet u Zagreb. Na nagovor roditelja upisala je Pravni fakultet, ali životni put odveo ju je u svijet kozmetike. Radeći tijekom studija kao prodajni predstavnik direktne prodaje kozmetike (Zepter i Oriflame), otkrila je strast prema preparativnoj kozmetici i važnosti njege kože lica i tijela, ali i stekla prva znanja prodajnog pregovaranja i prezentiranja. Shvativši da neće biti sretna proučavajući pravne zavrzlame i zakone, aplicirala je na oglas za posao u Customer Service odjelu u globalnoj, međunarodnoj kompaniji Beiersdorf koja je tada, 2000. godine, otvarala svoje predstavništvo u Zagrebu. U našoj se kući oduvijek koristila NIVEA krema u plavoj limenci, a njen miris me i danas podsjeća na moju baku. Na moru smo se još kao djeca mazali NIVEA SUN mlijekom za zaštitu od sunca. Tako me i oglas za posao, u kompaniji koja je proizvođač omiljenih proizvoda za kožu, i emotivno privukao, ispričala nam je Andrea i nastavila: Važnost znanja stranih jezika (engleskog i njemačkog) pokazala se značajnom pri dobivanju posla tajnice Odjela financija i Odjela prodaje zbog mnogobrojnih stranih kolega, koji su u našem uredu pomagali u formiranju predstavništva prve godine poslovanja. Želja za stjecanjem novih poslovnih znanja navela me da završim jednogodišnje usavršavanje za voditelja ureda u Poslovnoj izvrsnosti. Smatrala sam da ono što radiš, bez obzira na to o kojem je poslu riječ, treba raditi najbolje što znaš i naučiti sve što možeš. Posao u Tajništvu bio je vrlo dinamičan zbog koordiniranja između mnogo ljudi na različitim pozicijama u poduzeću i izvan njega. Kasnije sam radeći u Beiersdorfu istovremeno studirala i završila Stručni studij Poslovne ekonomije, smjer Trgovinsko poslovanje, na Ekonomskom fakultetu u Zagrebu. Zahvalna sam i danas što su moji nadređeni bili potpora tijekom studija i uvažavali moja izbivanja s posla zbog ispita i predavanja. Studiranje uz rad zapravo se pokazalo izvrsnom nadopunom i najboljim načinom povezivanja ekonomske teorije naučene na fakultetu s praksom i konkretnim poslovanjem na radnome mjestu, gdje su mi mnoge kolege nesebično prenosile svoja znanja. Danas i sama rado prenosim mlađim suradnicima svoje iskustvo i znanje. Mislim da od svake osobe koju sretneš možeš ponešto naučiti, pa onda ne treba biti škrt ni u prenošenju svoga znanja drugima. Prije 11 godina Andrei je pružena poslovna prilika unutar kompanije, koju je sa zadovoljstvom prihvatila, za prelazak u odjel Trade Marketinga (internog naziva Shopper & Customer Marketing) na poziciju asistentice S&CM odjela. S vremenom je uslijedilo unapređenje na poziciju Junior Shopper & Customer Marketing Manager, a posljednjih nekoliko godina Andrea radi na poziciji Shopper & Customer Marketing Manager. Shopper & Customer Marketing označava brigu za brand (proizvođača), za poslovnog partnera – trgovca (customer) i za kupca-potrošača (shopper). Esencija ove trodiobe jest postići zadovoljstvo promotivnim aktivnostima za sve tri strane u procesu kupoprodaje naših robnih marki. Na tome se i temelje sve aktivnosti i izazovi koji proizlaze iz moga radnog mjesta. Nekoliko sam godina kao predstavnik svoje zemlje sudjelovala u radu POS Expert Team grupe regije Istočne Europe i u razvoju i dijeljenju uspješnih projekata i ideja među kolegama iz drugih Beiersdorf zemalja. Danas je Beiersdorf Hrvatska dio Adriatic regije i naš odjel usko i uspješno surađuje sa S&CM i Category Management kolegama iz Slovenije i Srbije, koje su uz Export zemlje dio navedene regije, ispričala nam je Andrea. **Koje aktivnosti obuhvaća Vaše radno mjesto?** Osnovna odgovornost i zadaci kojima se bavim su POS (point-of-sale) podrška na mjestu prodaje (u maloprodajnim i veleprodajnim lancima) lansiranju novih i inovativnih proizvoda robnih marki NIVEA; Labello, Hansaplast i Atrix na hrvatskom tržištu. U suradnji s našom marketinškom agencijom sudjelujem u kreiranju lokalnih i/ili implementaciji internacionalno zadanih promotivnih materijala (promo stalaka, specijalnih pakiranja proizvoda, popratnog POS materijala, i sl.). Zajednički pratimo internacionalni i do detalja razrađen lokalni promo plan aktivnosti, u kojem sudjeluju i svi ostali odjeli, svaki u svom neizostavnom dijelu odgovornosti (od nabave robe, unosa narudžbi kupaca, kontrole financija i naplate, pregovaranja s trgovcima do ATL i BTL podrške itd.). Nekoliko puta godišnje organizirano s kolegama Key Account Managerima obilazim prodajna mjesta diljem Hrvatske. Tako direktno na mjestu prodaje možemo zajednički prokomentirati viđeno i odrediti sljedeće korake u poslovanju. U ispravnom planiranju budućih promotivnih aktivnosti, neizostavan dio su predanalize i postanalize odrađenih promocija. Nastojimo se držati zadanih pravila i limita kako bi nam promocije bile profitabilne. Na globalnoj razini, za interni tzv. POS Newsletter pripremam prezentaciju najboljih lokalnih primjera promocija i POS implementacije za središnjicu, Global S&CM odjel. Dva puta godišnje izabiru se najbolji i sretna sam i ponosna što je Beiersdorf Hrvatska jedna od zemalja u svijetu koja je svaki put izdvojena s najboljim primjerima! To je samo još jedna potvrda da posao koji ovdje radimo, dobro radimo. Svojedobno sam organizirala provođenje istraživanja tržišta i ponašanja potrošača na prodajnim mjestima, što uključuje renomirane agencije za istraživanje tržišta, dogovor s trgovcima, vođenje interne Shopper Insights radionice, sumiranje rezultata i zaključaka, koji su često baza za nove promotivne aktivnosti. Najdraži dio mog posla su mi osmišljavanje i provedba, pa i manjih promotivnih projekata, osobito kada u konačnici pridonesu porastu prodaje i izvanrednoj vidljivosti na prodajnome mjestu. ![](https://cdn.zefir.quest/mops/5-280/8e287b7618a2001a527a6caf2a160a8d.webp) **Što smatrate najizazovnijim u svome poslu?** U svom dosadašnjem poslu susrela sam se s raznim izazovima. Ponekad se dogode situacije u kojima se morate brzo prilagoditi promjenama koje se pojave neposredno prije neke, već dogovorene, promocije, bilo na zahtjev poslovnih partnera ili od strane naše centrale. Neke stvari ne možete uvijek predvidjeti, iako nastojimo staviti u perspektivu sve moguće scenarije pri važnim odlukama u organizaciji promotivnih aktivnosti. Izazov je svakako izvući najbolje za brand na POS-u, kad imate ograničenje u komunikaciji promocije od strane trgovca i interna pravila oglašavanja branda. Tada nastupaju kreativnost i pregovaranje s trgovcem. Poštovanje rokova krucijalno je u procesu implementacije neke promocije. Da bi sve funkcioniralo, potrebno je da svi uključeni u proces organizacije odrade navrijeme svoj dio posla. Međutim, godine iskustva su donijele prednost i staloženost u rješavanju izazovnih situacija jer znamo da se sve na kraju ipak nekako riješi. **Kako je pandemija COVID-19 utjecala na vaše poslovanje?** Situacija s pandemijom COVID-19, u kojoj smo se svi zajedno našli u državi i cijelome svijetu, definitivno je izvanredna i bez presedana. To je borba koja zahtijeva znatno veći uloženi napor, zajedništvo i suradnju. Nov način života, općenito, a time i poslovanje mnogih kompanija moralo se prilagoditi novonastaloj situaciji, u kojoj vladaju ograničenja, a neki su bili prisiljeni i zatvoriti svoja poduzeća. S obzirom na to da je kompanija Beiersdorf, između ostalih roba, i proizvođač kozmetičkih robnih marki koje su se nastavile prodavati u otvorenim prodajnim lancima u zemlji, naša je dužnost i odgovornost održati kontinuitet opskrbe naših trgovačkih partnera i pobrinuti se da i u ovoj krizi potrebe potrošača za proizvodima Beiersdorfa budu zadovoljene. Od prvog dana službene potvrde od strane vlada u svim zemljama Europe prešlo se na rad od kuće na daljinu, a svi međunarodni sastanci i putovanja otkazani su do daljnjega. Prihvatili smo nastale promjene rada i do sada možemo reći da odlično funkcioniraju i putem digitalne tehnologije. Naravno da nedostaje izravan ljudski kontakt s kolegama, pa se nastojimo i izvan službenih sastanaka čuti i vidjeti video vezom, surađivati, ali i družiti se i nasmijati. Posebna podrška i suosjećanje došlo je do izražaja nakon potresa u Zagrebu od mnogih kolega, također i iz drugih zemalja naše regije. Ponosna sam i zahvalna što radim s ljudima koji se ne drže zajedno samo u dobra vremena, već i u ova, do sada u 20 godina zajedničkog rada u Hrvatskoj, najizazovnija. S popuštanjem nacionalnih mjera zaštite od bolesti COVID-19, u početku će se u urede vratiti raditi dio zaposlenika, a dio će nastaviti s radom od kuće. Kompanija Beiersdorf izrazito brine o svojim zaposlenicima. Kako bi ostvarili siguran povratak u urede, osigurala je u svim zemljama zaštitnu opremu (maske i rukavice) i dezinficijense, s jasnim uputama o ponašanju i socijalnoj distanci pri kontaktu s kolegama i, eventualno, klijentima. Nadamo se da ćemo se ipak uskoro svi moći vratiti raditi na svoja uobičajena radna mjesta. **Na koji način kompanija Beiersdorf sudjeluje u borbi s pandemijom i koje su mjere poduzete?** Kompanija Beiersdorf na globalnoj je razini poduzela mnoge hitne mjere. Sudjeluje u donacijama i brizi za zaposlenike, svoje klijente i potrošače. Beiersdorf je izdvojio 50 milijuna eura za pomoć u kriznom upravljanju, osobito namijenjenu epicentrima bolesti, kao i regijama sa slabim javnim zdravstvenim sustavima. Također je donirano 1.000.000 litara dezinfekcijskog sredstva za čiju je proizvodnju kompanija aktivirala tvornice na pet kontinenata. Podijeljeno je 5.000.000 NIVEA krema za njegu kože i ruku liječničkom osoblju diljem svijeta, čija koža je trenutačno osobito ugrožena zbog neprestane i učestale dezinfekcije. Tu je i izravna financijska potpora nevladinim organizacijama, međunarodnim organizacijama, kao i lokalnim partnerima grupacije Beiersdorf, koji su trenutačno suočeni s vlastitim ozbiljnim izazovima. Na lokalnoj razini Beiersdorf d.o.o. Hrvatska je u sklopu svog programa pomoći u hitnim situacijama u razdoblju krize zbog bolesti COVID-19, donirao 340.000 kuna kao podršku trima organizacijama u Hrvatskoj i Bosni i Hercegovini: Hrvatskom zavodu za javno zdravstvo, Hrvatskom Crvenom križu i UNICEF-u BiH. Također ćemo donirati 32.000 komada NIVEA kreme od 400 ml za medicinsko osoblje u bolnicama diljem Hrvatske i BiH. Ova podrška humanitarnim organizacijama zajedno s donacijama dio je međunarodnog programa pomoći koji je Beiersdorf AG inicirao u okviru svoje kampanje Care Beyond Skin. Slogan Care Beyond Skin izraz je kojim Beiersdorf grupacija želi napraviti iskorak izvan svoje osnovne djelatnosti – jedinstvene njege za kožu te ostvariti maksimalni doprinos za dobrobit ljudi, društva i okoliša. Budući da se zaposlenici kompanije Beiersdorf okupljaju i zajedno pomažu lokalnim zajednicama, Beiersdorf se obvezuje udvostručiti osobne donacije svakog od svojih zaposlenika. Duboko nas je dirnuo način na koji se ljudi diljem svijeta brinu jedni za druge i pružaju jedni drugima utjehu. Želimo pokazati brižnost oznakom #ShareTheCare u ovim teškim vremenima kroz naše komunikacijske kanale. **Vidite li utjecaj koronavirusa na kupovne navike potrošača? Koje su to glavne razlike koje biste naveli? Koje proizvode BDF-a biste izdvojili kao najtraženije u posljednje vrijeme?** Kupovne navike potrošača su se početkom pandemije promijenile u smislu povećane potražnje za određenim živežnim namirnicama (npr. brašno, kvasac), sredstvima za čišćenje i posebno za sredstvima za dezinfekciju ruku i prostora. Povećana je potražnja i za određenim kozmetičkim proizvodima, poput sapuna i gelova za tuširanje, koje i Beiersdorf plasira na tržište pod krovnom robnom markom NIVEA. Mislim da su ljudi bespotrebno stvarali zalihe, međutim strah od bolesti nešto je na što svatko različito reagira. U prvo vrijeme možda je to stvorilo i malu paniku da neće sve uspjeti nabaviti, da će prodavaonice biti zatvorene i neće imati sve to gdje ni kupiti ili jednostavno nisu htjeli često odlaziti u kupnju kako se ne bi usput i zarazili. S obzirom na to da se trenutačna situacija epidemiološki popravila, a prodavaonice produžile radno vrijeme i opskrbile se dovoljnim količinama tražene robe, vjerojatno je i manje prvotno gomilanje kućnih zaliha. **Koji su vam planovi za razdoblje do kraja godine, a koji za 2021. godinu?** Nastala situacija s pandemijom COVID-19 i za same je znanstvenike još uvijek nepredvidiva i neusporediva s dosadašnjim iskustvom, pa tako i za poslovni svijet. Nitko zapravo ne zna kako će se ponašati virus do kraja ove godine i hoće li se ponoviti i iduće godine, što će zasigurno odrediti naše osobno ponašanje i, općenito, svakodnevni život i poslovanje. Nadamo se da će se ipak ubrzo proizvesti cjepivo koje je, čini se, najsigurnija mjera u borbi protiv ovog virusa. Kao i mnoge druge slične kompanije, prilagođavat ćemo se situaciji na tržištu, slijediti upute nacionalnog Civilnog stožera i Beiersdorf kompanije i nastojati održati operativu i funkcioniranje poduzeća na lokalnoj razini. Naši glavni prodajni kanali su otvoreni, od drogerija do hipermarketa i supermarketa i dok god postoji potreba naših poslovnih partnera za našim proizvodima, nastojat ćemo i lansirati nove proizvode i isporučivati ostali asortiman te zajednički dogovarati i usklađivati promotivne aktivnosti. Uz profitabilnost nužno je očuvanje tradicije i NIVEA branda, kao izvora snage i vjerodostojnosti prema lojalnim potrošačima diljem svijeta više od stotinu godina. Vjerujem da ćemo svi u kompaniji dati svoj maksimum kako bismo barem s naše strane poduzeli sve što je u našoj moći da zajednički prebrodimo ovu tešku situaciju i iz nje izađemo još jači kao ljudi i kao kompanija. **Imate li poruku za čitatelje InStore magazina?** U ova izazovna i nepredvidiva vremena potrebno je ostati pozitivan, zadržati zdrav razum i vjeru u bolju budućnost, privatno i poslovno. U kratko vrijeme svjedoci smo kako se poboljšala klima i pročistio okoliš od raznih zagađenja, ali su se i ljudi i narodi globalno ujedinili. Više se razumijemo u istoj borbi za život i zdravlje. Međusobno si pomažemo i brinemo jedni o drugima. Možda će ova pandemija osim prirode pročistiti i mnoga srca, kako bismo imali šanse za neko „bolje sutra“. Ovaj intervju možete pročitati i u [digitalnom izdanju](https://www.instore.hr/themes/instorehttps://instore-api.apptatooine.net/images/Digitalno_izdanje_InStore_magazina_84.pdf) 84. InStore magazina na str. 77. -79.