Veleprodaja – stalno traženje zajedničkih poslovnih šansi

**S godišnjim prometom od gotovo 200 milijuna eura i 350 zaposlenih, Mercator Veleprodaja predstavlja najvećeg igrača na slovenskom tržištu. U nekoliko posljednjih godina prilagodili su se novim uvjetima, postavili sposoban rukovodeći tim i zacrtali jasne ciljeve. Među ostalim, dodali su i plansko obrazovanje za zaposlene.** ![](https://cdn.zefir.quest/mops/5-280/31e98a96bd6047629d2137db6ee21350.webp) **Vaš je poslovni put posljednjih 10 godina povezan s Mercatorom, bili ste na vodećim položajima. Kakvi su bili počeci na drugoj strani, jer ste prije dolaska u Mercator dvije godine bili na funkciji generalnog direktora Radenske? Je li Vam zbog tog iskustva prelazak bio olakšan, naime, poznavali ste sve čime se dobavljači bave u poslovanju s velikim trgovačkim sustavima?** U Mercatoru sam počeo svoj put 2009. na mjestu člana Uprave za komercijalu i marketing u Mercatoru-S u Srbiji. Ponudu sam prihvatio jer mi je uz dodatna međunarodna iskustva omogućila da nadogradim svoja znanja u području proizvodnje i prodaje pića koja sam stekao u Grupi Pivovara Laško i u vođenju Radenske. Tako sam zaokružio poznavanje cjelokupnog ciklusa proizvoda, od njegove proizvodnje do raspoređivanja u trgovini. Na svom sam poslovnom putu ostao vjeran FMCG-u, odnosno sektoru prodaje robe široke potrošnje, a u razdoblju od 2005. do 2007. vodio sam i komercijalu u poduzeću Duropack koje je bilo dio jednog od vodećih proizvođača kartonske ambalaže (današnji DS Smith), gdje sam uz suradnike usvojio mnoga nova znanja i stekao međunarodna iskustva. S obzirom na činjenicu da je to poduzeće bilo jedno od prvih stranih investicija u slovensko gospodarstvo poslije 1990., ono je već tada imalo visoko razvijenu korporativnu kulturu i uz to prikladan know how u svim fazama djelovanja. Ta su mi iskustva obilato koristila na mom daljnjem karijernom putu. **Sektor veleprodaje, općenito, mnogo je manje poznat nego sektor maloprodaje, čak se smatra i manje razvijenim u odnosu na potencijal koji ima. Vrijedi li to i za Mercator? Kakav je bio razvoj dosad?** Kod trgovaca, osobito većih, često se događa da u dobroj suradnji s distributerom uspostave uvjete za uspješnu prodaju kupcima, pravnim osobama. Veleprodaja uistinu nije toliko vidljiva poput osnovne maloprodajne djelatnosti, ali je veleprodaja ipak stalno u funkciji. Stalno se razvija i mijenja jer je u pitanju dinamičan posao povezivanja distributera na jednoj, i kupaca – pravnih osoba na drugoj strani. Veleprodaja je stalno traženje zajedničkih poslovnih šansi. Mercatorova veleprodaja posluje stabilno i s obzirom na svoj potencijal ima sve predispozicije da na tržištu u sljedećem razdoblju raste. S godišnjim prometom od gotovo 200 milijuna eura i 350 zaposlenih, najveća smo veleprodaja na slovenskom tržištu. Posljednjih smo se godina uspješno prilagodili novim uvjetima, postavili sposoban rukovodeći tim i zacrtali si jasne ciljeve. Počeli smo sustavno obrazovati zaposlene, koji inače dolaze iz različitih disciplina, i uz mnogo iskustava sredili procese, pročistili strukturu poslova, donijeli zaključke za poboljšanje rentabilnosti suradnje s glavnim kupcima te raskinuli suradnju s nekim kroničnim dužnicima. Tako smo stvorili uvjete za napredak u budućnosti. Kao osnovu veleprodajne aktivnosti postavljam na prvo mjesto osobni odnos i povjerenje, kako kupaca tako i distributera. **Možete li nam odati vaše glavne prodajne kanale, one koji vam donose najveće prihode?** Prihode zarađujemo u dva glavna sektora. U prvi, koji predstavlja dvije trećine, ubrajamo prodaju trgovačke robe kupcima i baš u svim segmentima tih kupaca smo najveći ili jedan od glavnih igrača na veleprodajnom tržištu. Najveći segment tih kupaca naši su partneri s franšizom. Imamo 185 franšiznih trgovina koje dopunjuju našu maloprodajnu mrežu i u očima potrošača oni su lokalni Mercatori. Riječ je o pretežno manjim jedinicama, u prosjeku se rasprostiru na površini od 140m2, a najčešće se nalaze u manjim gradovima i naseljima. Zajedno s maloprodajnim Mercatorovim trgovinama prisutni smo u gotovo 85% slovenskih općina. Najveći smo davatelj franšize i osiguravamo cjelokupnu podršku svojim partnerima – pomoć u planiranju trgovine, u makro i mikro pozicioniranju proizvoda, u obrazovanju njihovih zaposlenih te u ubrzavanju prodaje uz pomoć naših terenskih predstavnika. To su samo neke od usluga koje nudimo uz, naravno, pristupačne uvjete nabave, širok izbor proizvoda trgovačke marke i upotrebu Pika kartice, a sve to naši dugogodišnji partneri navode kao glavne prednosti naše suradnje. Središnje prodajne i opskrbne kanale za sve predstavlja naših 13 centara Cash&Carry koji osiguravaju opskrbu kupaca na području cijele Slovenije i rasprostiru se na ukupno 30.000m2 bruto površina. Na taj smo način blizu svakome kupcu. Naši terenski predstavnici obave više od 3000 posjeta mjesečno, sa 75 dostavnih vozila godišnje opskrbimo robom i do 10.000 klijenata. Iz naših se centara opskrbljuju i trgovci koji nisu u franšiznom sustavu, HoReCa sektor, javne ustanove i benzinske postaje, a dijelom i manje franšizne trgovine koje se inače opskrbljuju iz centralnih Mercatorovih skladišta. HoReCa je segment kupaca koji je već u prošloj godini postigao opipljiv rast. Godišnje opskrbimo 4000 HoReCa primatelja robe, surađujemo na 200-tinjak priredbi na kojima se pobrinemo za dopremanje robe u hlađenim dostavnim vozilima, u najam dajemo mobilne šankove za piće i ostalu opremu potrebnu za dobru organizaciju priredbi. Mi smo najveći distributer javnim ustanovama kad je riječ o ponudi prehrambenih proizvoda tzv. programa suhe robe, a godišnje imamo više od 1800 ugovorenih poslova. S godišnjim prometom od gotovo 200 milijuna eura i 350 zaposlenih, najveća smo veleprodaja na slovenskom tržištu. Drugo područje, koje predstavlja trećinu prihoda Mercatorove veleprodaje, sastoji se od programa Agroopreme i tzv. tranzitnoga poslovanja, kako zovemo prodaju sirovina našim distributerima proizvođačima. Agrooprema je najveći slovenski veletrgovac poljoprivrednim proizvodima, koji svojim prodajnim programima u suradnji s vodećim svjetskim distributerima i proizvođačima, kao što su: Bayer, BASF, Syngenta, Pioneer, u potpunosti i tijekom cijele godine osigurava proizvode za potrebe poljoprivredno-prerađivačke industrije i poljoprivrednih zadruga po cijeloj Sloveniji. Prodajni programi Agroopreme su: fitofarmaceutska sredstva (FFS), gnojiva, sjemenska i tranzicijska prodaja žitarica. Sjedište djelovanja Agroopreme je u Murskoj Soboti u industrijski zoni Nemčavci, gdje se nalazi i naš najnoviji Cash&Carry. Za prodajne potrebe Agroopreme na slovenskim je cestama svaki dan više od 10 kamiona s prikolicama. Samo žita i soje prodamo više od 60.000 tona godišnje. Sjemenskim kukuruzom koji prodajemo zasijano je približno 30.000 hektara poljoprivrednih zemljišta. Kod programa gnojiva, kao drugi najveći prodavač u Sloveniji, surađujemo neposredno sa svim najvažnijim proizvođačima/distributerima gnojiva unutar regije, tj. u Mađarskoj, Austriji, Italiji i Hrvatskoj. Program prodaje sirovina našim distributerima temelji se na tranzitnom poslovanju i po konkurentnim uvjetima, a nudimo im sirovine koje su im potrebne u procesu proizvodnje (naftni derivati, plin, folije, PET ambalaža, kartoni, uredski materijal i staklo). **Kakvo je Vaše mišljenje o sektoru veleprodaje u Sloveniji i regiji? Koji su glavni igrači i kuda ide trend razvoja poslovanja?** Kao osnovu veleprodajne djelatnosti postavljam osobni odnos i povjerenje, kako kupaca tako i distributera. Ključna je ponuda adekvatnih rješenja kupcu, što je i naše razvojno usmjerenje. Naravno da ostaju vrlo važni brzina te točnost dostave, ali i prilagodljivost u naručivanju robe. U svakom slučaju za postizanje bilo kakvih ciljeva izvanredno je važna motiviranost zaposlenih. Stoga, osobito u vrijeme kad na tržištu rada vlada rekordno niska nezaposlenost, treba obavezno mnogo više vremena usmjeravati u međusobnu komunikaciju i svima omogućavati uvjete za njihov osobni razvoj. Ciljevi moraju u svakom slučaju biti jasni, procesi sređeni, a oruđa za njihovo postizanje pri ruci. Veleprodaja je u Sloveniji relativno usitnjena. Na tržištu se tako susreću generalisti i specijalisti, a uz to kupce – pravne osobe u velikoj mjeri opskrbljuju i neposredno proizvođači. Prednost generalista je prisutnost u više segmenata, širina asortimana i time mogućnost cjelokupne ponude u svim segmentima kupaca. Prednost specijalista je u djelovanju u pojedinačnim segmentima ili s ograničenom ponudom, što im omogućuje veći fokus u segmentu u kojem djeluju, odnosno asortimanskom sklopu koji nude. Kad je riječ o regiji, ondje gdje je prisutna Grupa Mercator, s iznimkom Hrvatske, tržište je još više usitnjeno nego u Sloveniji, i ondje još uvijek vladaju tradicionalni kanali. Poslovi su vezani za razne kompenzacije, a tržište je rascjepkano, tj. nekonsolidirano i sa strane kupaca. **Uskoro ćete imati novi logistički centar u Ljubljani, kakva su Vaša osobna, a kakva su očekivanja poduzeća? Hoće li to za sustav Mercator, osim logističke važnosti, imati i veliku vrijednost za uspjeh poslovanja? Kakve se sve prednosti mogu u vezi s tim očekivati?** Učinci će biti ogromni, kako za cijeli Mercator tako i za Mercatorovu veleprodaju. Novi LDC (logističko-distribucijski centar) rasprostirat će se na površini od 80.000m2 i sa 100 milijuna eura bit će to najveća individualna investicija u povijesti Mercatora. Završit ćemo ga potkraj 2021. i omogućit će opskrbu iz jednog umjesto trenutačno šest Mercatorovih skladišta, a to će sniziti broj tjednih dostava sa 150 na 30, udvostručit će se broj proizvoda na skladištu, za 80% smanjit će se broj ulazaka robe u trgovine, a vezanje zaliha s 12 na 8 dana, a godišnje ćemo prevoziti čak 4 milijuna kilometara manje. Posljedično, zaposleni u logistici bit će jako rasterećeni, a istodobno će se zbog toga zaposleni u trgovinama i franšiznim jedinicama Mercatora moći više baviti prodajom i kupcima, što će u konačnici utjecati na poboljšanje produktivnosti i na rezultate. **Možete li nešto reći i o samoj ponudi, odnosno mogu li se u veleprodaji dobiti i neki proizvodi kojih nema na policama trgovina?** Našim kupcima nudimo širok izbor, više od 15.000 vrsta proizvoda koje na dnevnoj bazi na tržištu nude naši terenski predstavnici, zaposleni u pozivnom centru te 13 centara Cash&Carry. Maloprodajni asortiman umnogome se razlikuje, pa tako imamo prije svega za naše HoReCa kupce i javne ustanove više od 2500 vrsta proizvoda kojih nema ni u maloprodajnom sustavu. Primjećujemo da taj asortiman proizvoda naručuju i manji trgovci. Uključeni smo u razvoj linija Mercatorove trgovačke marke, odakle crpimo dodatne cjenovno pristupačne proizvode za svoje kupce i posebna veća pakiranja. **Tko su vaši najveći klijenti i gdje želite učiniti još veći napredak, odnosno proboj?** Naši najveći kupci po vrijednosti nalaze se u prodajnim segmentima franšiza i agroopreme. Istaknuo bih seljačke zadruge s kojima odlično surađujemo. Mercatorova je veleprodaja u prošlosti razvila specifičan poslovni model kod kojeg je prodajni odnos sa zadrugama nadogradila franšiznim i sukladno tome svim dodatnim pogodnostima. Poljoprivrednim zadrugama nudimo agroprogram, a od njih nabavljamo prije svega lokalne proizvode, što je jedna od Mercatorovih konkurentskih prednosti. Najviše ćemo rasti u segmentu franšiza, gdje imamo znanje, stručno osposobljen tim i planirana sredstva za obnove i preuređenja te u segmentu HoReCa, gdje imamo širok konkurentski asortiman, zemljopisnu pokrivenost s trinaest centara Cash&Carry i iskusnim terenskim predstavnicima. U nastavku vidimo priliku u širenju ponude svježih i smrznutih programa. Poljoprivrednim zadrugama nudimo agroprogram, a od njih nabavljamo prije svega lokalne proizvode, što je jedna od Mercatorovih konkurentskih prednosti. Kod koncepta Cash&Carry kupce već samo ime upućuje na niže cijene. Kakva je Mercatorova strategija na tom području? Našim centrima Cash&Carry dostupni smo za sve kupce, za osobno preuzimanje i ekspresno plaćanje nudimo popust, organiziramo prodajne dane koji su kod kupaca posebno popularni. Naše stalne kupce jednom tjedno putem elektronske pošte obavještavamo o dodatnim pogodnostima, bogatoj ponudi proizvoda trgovačke marke i redovnim akcijskim ponudama. Ubrzavanje svega ide i preko razvijene mreže predstavnika na terenu. ![](https://cdn.zefir.quest/mops/5-280/108038fdf7a434ab4afd81fcb52b8621.webp) **Imate li neke opipljive odazive zbog promjene vizualnog lika i osvježene marketinške komunikacije?** Ako je s jedne strane važna naša efikasnost u odnosu na kupca kojem se intenzivno obraćamo, moramo se s druge strane pobrinuti i da nas prepoznaju na samom tržištu. Tu vidimo dodatnu priliku i zato smo pripremili osvježenu marketinšku komunikaciju, na koju su prve reakcije vrlo pozitivne. Marketinšku prisutnost ćemo opet povećati na proljeće jer smo ustanovili, da svi kupci još ne znaju što sve nudimo i možemo u Mercatorovoj veleprodaji. Kampanja pod sloganom Uresničujemo vaše velike načrte (Ispunjavamo vaše velike planove) bazira se na činjenicama da je Mercatorova veleprodaja širinom asortimana i konkurentnim cijenama te zemljopisnom pokrivenošću Cash&Carryja, ali i puzničkom mrežom najveći ponuđač prehrambene robe pravnim osobama. Zajedno sa svojim distributerima svakome kupcu omogućujemo da postane velik i da ispunjava svoje planove. **Hoće li u bliskoj budućnosti osvanuti neka nova trgovina Cash&Carry? Kako donosite te odluke s obzirom na regijsku pokrivenost?** Na temelju ocjene tržišnog potencijala, imamo na stolu nekoliko perspektivnih projekata, ali u ovom trenutku o tome još ne mogu govoriti. Projekti su spremni do te mjere da možemo nastupiti u pravom trenutku i iskoristiti potencijal koji nam se nudi. Inače, broj jedinica Cash&Carryja trenutačno je dovoljan i jamči nam prikladnu zemljopisnu pokrivenost. U tu mrežu centara stalno ulažemo kako bismo udovoljili potrebama tržišta. Zadnji smo otvorili 2015. u Murskoj Soboti, u industrijskoj zoni Nemčavci, gdje u prometu postižemo dvoznamenkasti rast. **Kako vidite razvoj veleprodaje uopće i Mercatora te koje će biti vaše glavne konkurentske prednosti? Što će biti odlučujuće za pravilan razvoj?** U budućnosti će biti ključna integracija veleprodaje u maloprodajnu djelatnost jer su one tijesno povezane. Neizostavna je i višekanalnost za kupce, što zahtijeva efikasno vladanje kako narudžbenim tako i dostavnim putevima i načinima na koje se prilagođavamo kupčevim potrebama kad je riječ o dostavi, osobnom podizanju naručenog, načina naručivanja putem e-sustava, pozivnog centra ili posjeta terenskih predstavnika. Na dulji rok očekuje nas kombinacija narudžbe preko interneta i dostava iz visokotehnološki opremljenih skladišta. Odlučujući će biti rad sa zaposlenima i stalno investiranje u njih kako bismo bili uvijek spremni na stalne promjene koje nas već odavno neprekidno prate. Na dugi rok pobjeđivat će oni koji kupcu ponude bolja rješenja u smislu usluga, ali i ponude, oni koji budu efikasniji. To podrazumijeva sređene procese i jasne ciljeve za zaposlene. Osobno se prema postavljenim ciljevima odnosim s punom odgovornošću jer je ispunjavanje ciljeva pokretač rasta i uspjeha. Na kraju krajeva, svatko želi biti u životu uspješan i upravo postizanje ciljeva donosi nam to unutarnje zadovoljstvo, jača samouvjerenost i ugled te daje smisao našem radu.